3 Schritte zur perfekten B2B Marketing Strategie

Speziell im B2B Marketing benötigst du ein gutes Konzept, um Kunden zu generieren. Sie sind allesamt Fachleute, die bei klassischen Marketingmassnahmen sehr wählerisch reagieren. Das stellt ein grosses Risiko in Bezug auf deine Investitionskosten dar. Erfahre, wie es dir mit einer durchdachten B2B Marketing Strategie gelingt neue Kunden kompetent anzusprechen.

Beim B2B-Marketing versuchst du, Geschäftskunden beziehungsweise Grosskunden von dich und deiner Dienstleistung zu überzeugen. Diese Kunden sind extrem wertvoll.

Ein direkter Vergleich: Im B2C-Marketing ist ein Kunde im Normalfall vielleicht um die 100 Euro wert. Diesen Betrag kannst du mit einem gewonnenen Kunden verdienen.

Im B2B-Bereich ist der Wert um ein Vielfaches höher. Werden grosse Projekte umgesetzt, kann es schnell um Beträge im vier- bis siebenstelligen Bereich gehen. Das ist beispielsweise der Fall, wenn du eine Dienstleistung oder ein Produkt für Konzerne oder grosse Organisationen anbietest.

Dann gelingt es dir, mit einem einzigen Kundenauftrag hohe Summen zu verdienen.

Somit brauchst du im B2B-Geschäft deutlich weniger Kunden, um viel Umsatz zu generieren.

B2B Marketing Strategie: Erfolgreiches Autoritätsmarketing

Andererseits hat das B2B-Business auch gewisse Nachteile: Aufgrund des hohen Auftragsvolumens bist du von jedem einzelnen Kunden abhängig. Bricht dir ein Grosskunde weg, für dessen Auftrag du möglicherweise extra Personal eingestellt hast, musst du diese Lücke so schnell wie möglich füllen. Sonst bleibst du auf hohen Fixkosten sitzen.

Du gehst ein deutlich höheres Risiko ein. Deswegen ist es für ein Unternehmen im B2B-Geschäft extrem wichtig, gutes Marketing zu betreiben.

Doch gerade im B2B-Bereich tun sich die viele Unternehmen mit effektivem Marketing schwer. Woran liegt das?

Nun, die meisten Geschäftsleute sind Top-Experten auf ihrem Gebiet. Sie kennen ihr Produkt, ihre Dienstleistung aus dem Effeff und können dazu jede noch so komplexe Frage perfekt beantworten.

Sie neigen dazu, ihr Marketing sachlich und fachlich auszurichten. Allerdings verlieren sie dabei oft den Bezug zu ihren potenziellen Kunden. In den meisten Fällen verstehen sie nicht, dass sie den Menschen den Zugang zu ihrem Produkt erleichtern müssen.

Als Anbieter musst du den Mehrwert für deine Business-Kunden konkret herausarbeiten. Doch genau daran hapert es häufig. Oft setzen Entscheider im B2B-Bereich sehr viel mehr Wissen bei ihrer Klientel voraus, als überhaupt vorhanden ist.

Vertrauens- und Autoritätsmarketing wirkungsvoll einsetzen

Ein weiterer Faktor, den man im B2B-Marketing berücksichtigen sollte: Business-Entscheider (und somit deine Kunden) tragen in der Regel ein hohes Mass an Verantwortung. Sie sind für unzählige Prozesse, Abteilungen und Mitarbeiter zuständig.

Dementsprechend bringen sie dem Dienstleister oder dem Businesspartner ein sehr starkes Vertrauen entgegen, um ein Geschäft mit ihm abzuschliessen. Eine falsche Entscheidung kann im B2B-Bereich hohe Kosten verursachen.

Ein Beispiel: Nehmen wir an, jemand kauft eine Software, weil das Marketing überzeugend war oder weil er davon ausging, das Programm sei für die Bedürfnisse des Unternehmens ideal. Zunächst hat der Verantwortliche eine grosse interne IT-Umstellung zu bewältigen. Entpuppt sich die Software im Nachhinein als ungeeignet ist es sehr kostspielig, alles wieder rückgängig zu machen.

Aus diesem Grund sind Entscheidungsträger im B2B-Bereich im Abschluss von Geschäften vorsichtiger als Kunden im B2C-Bereich. Der Schlüssel für eine erfolgreiche Zusammenarbeit liegt in einem durchdachten Vertrauens- und Autoritätsmarketing.

Damit dir das gelingt, solltest du einige entscheidende Schritte berücksichtigen.

3 wichtige Schritte zur B2B Marketing Strategie

B2B Marketing Schritt 1: Fakten zum Nutzen umwandeln

Die meisten Menschen aus dem B2B-Bereich vermarkten sich, ihre Produkte oder Dienstleistungen rein sachlich über Fakten. Sie erläutern ihre Dienstleistung aus der Wir-Perspektive, zum Beispiel: „Wir bieten SEO-Dienstleistungen, SEM und SEA.“

Das Problem: Etliche Unternehmen wissen vielleicht gar nicht, dass sie SEO (Search-Engine-Optimizing), SEA (Search-Engine-Advertising), SEM (Search-Engine-Marketing) benötigen. Danach wird oftmals aus Unkenntnis gar nicht aktiv gesucht.

Stattdessen solltest du sagen „Wir sorgen dafür, dass jeden Tag zwanzig Kunden mehr in dein Geschäft kommen.“

Frage dich bei deinen Marketing-Massnahmen also immer: Welchen Nutzen bringt mein Produkt oder meine Dienstleistung? Was hat der Kunde davon, wenn er bei mir kauft?

Angenommen, du führst ein Industrieunternehmen, das Bohrer vertreibt. Dann könntest du zwar mit Produktmerkmalen werben und ausführlich erklären, dass die Bohrer aus einem bestimmten Metall gefertigt sind, eine spezielle Linierung aufweisen oder sich durch eine immense Belastbarkeit auszeichnen. Dein potenzieller Kunde will etwas anderes wissen. Ihn interessiert, wie viel Geld er durch den Einsatz deiner Bohrer einspart. Er will beispielsweise hören, warum eine Langzeitbelastung von 15 Jahren so attraktiv für ihn ist.

Gute Produktqualität kannst du nicht durch einfache Werbeaussagen belegen. Betone mögliche Einsparungen, Umsatz- oder Produktionssteigerungen aus Kundensicht.

Es geht ausschliesslich darum, was dem Kunden der Produktkauf bringt. Nur das interessiert ihn, denn dies bedeutet mehr Umsatz.

B2B Marketing Schritt 2: Informieren statt verkaufen

Im B2B-Marketing geht es sehr stark um den Aufbau von Vertrauen. Bist du also Software-Entwickler, dann biete etwas an, was die Implementierung deines Produkts zusätzlich erleichtert.

Ideal wäre etwa ein Komplettpaket mit Mehrwert: „Ich informiere dich umfassend darüber, warum das die ideale Software für dich ist. Ich zeige dir, wie du viele deiner unternehmerischen Probleme damit lösen kannst. Außerdem vermittle ich dir, wie du die Software einsetzen und deine Mitarbeiter effizient im Umgang damit schulen kannst.“

Damit bietest du einen konkreten Mehrwert, ohne hart verkaufen zu müssen. Du schaffst eine Vertrauensbasis. Doch wie stellst du das an? Das perfekte Marketing-Tool, mit dem du informierst, anstatt zu verkaufen, ist ein eigenes Buch oder ein Report. Das kannst du kostenlos oder kostenpflichtig, gedruckt oder digital anbieten. Darin gibst du Kunden hilfreiche Tipps.

Statt plump mit der Tür ins Haus zu fallen, setzt du durch informatives Branchenwissen behutsam einen Fuss hinein. Das macht einen grossen Unterschied. Auf diese Weise werden Informationen in der Regel sehr gern angenommen.

Du weckst das Interesse an deinem Unternehmen, deinem Produkt oder deiner Dienstleistung, sodass die Leser (potenzielle Kunden) anschliessend mit dir in Kontakt treten. Bewege sie zum Handeln, statt um ihren Zuspruch zu kämpfen.

B2B Marketing Schritt 3: In Kontakt bleiben

Um dein Buch oder E-Book zu erhalten, hat dein Kunde sich „geoutet“ und seine Kontaktdaten hinterlassen. Jetzt weißt du: Diese Person ist an deinem Produkt, deiner Dienstleistung und deinem Unternehmen interessiert.

Nehmen wir beispielsweise an, der Marketingmanager eines Unternehmens hat sich für dein E-Book „Neue Kunden gewinnen“ eingetragen. Das heisst jedoch noch lange nicht, dass deine Dienstleistung oder dein Produkt sofort nach dem Lesen gekauft wird.

Es entsteht ein unternehmensinterner Selektionsprozess, bevor die Entscheidung für oder gegen ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung fällt.

In der Zwischenzeit lieferst du weiterhin konstant nützliche Inhalte. So bringst du dich immer wieder in Erinnerung. Berichte etwa in einer Mail-Serie über neue Trends oder spannende Erfolgsgeschichten.

Unter jede deiner Mails solltest du einen „Call to Action“, eine Handlungsaufforderung, setzen, etwa: „Wenn Sie mehr über unsere Bohrer erfahren wollen, antworten Sie uns einfach und wir setzen uns persönlich mit Ihnen in Verbindung.“

So übst du keinerlei Druck aus, sondern bietest einfach weiterhin einen Mehrwert. Dadurch erreichst du eine sehr starke Dynamik. Entscheidet sich der potenzielle Kunde irgendwann zum Kauf, wird er auf dich zukommen. Denn du konntest in der Zwischenzeit bereits Vertrauen aufbauen und deine Expertise zeigen, ohne aufdringlich zu wirken.

Erfolgreich im B2B-Marketing

Befolge im B2B-Marketing immer ein Prinzip: Du hilfst deinen potenziellen Kunden dabei die wichtigsten Fragen zu klären. Und zwar schon bevor sie überhaupt wissen, dass sie ein Problem haben und dass du die Lösung dafür anbietest.

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Darin erfährst du, wie du in Rekordzeit dein eigenes Buch schreibst und veröffentlichst (auch ohne klassisches Schreibtalent).

Ich freue mich darauf, dir diese aussergewöhnliche Strategie vorzustellen!

Dein

David Gil Cristobal